近日，單仁行(微信號：shanrenzixun)發(fā)布了一篇原創(chuàng)文章，題為《下一個(gè)十年，有沒有可以彎道超車的高增長模式?》來探討訂閱經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的訂閱經(jīng)濟(jì)模式。E20環(huán)境平臺執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長、湖南大學(xué)兼職教授薛濤對本文發(fā)表了自己的看法：

合理利用信息化手段降低成本和提高數(shù)據(jù)積累能力，投入資源在分析數(shù)據(jù)的價(jià)值和挖掘降低雙方成本的可能性，逐步謀求智慧化的可能，是環(huán)保企業(yè)類似本文的可行舉措，背后則是長期主義價(jià)值觀的基本出發(fā)點(diǎn)：

“同時(shí)，服務(wù)不再是企業(yè)額外的費(fèi)用和成本，持續(xù)的服務(wù)就是企業(yè)持續(xù)收入的來源所在。

走進(jìn)訂閱經(jīng)濟(jì)，其是我們不僅僅是一種收入模式的變化，本質(zhì)上是經(jīng)營理念的變化，必須首先徹底改變自己的思維方式。

從產(chǎn)品型公司過渡到為客戶價(jià)值提供服務(wù)的公司。

訂閱模式的核心已經(jīng)不是銷售產(chǎn)品，而是建立和用戶的深度關(guān)系。”

附：

下一個(gè)十年，有沒有可以彎道超車的高增長模式?

一

如果有一天，你投資的一家公司，財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，公司營業(yè)收入比去年大幅降低，你會不會嚇一跳?

也許在這樣的時(shí)候，是這家公司股價(jià)開始大幅跳水的時(shí)候，因?yàn)榇蟛糠滞顿Y人都會開始拋售這家公司股票。

但是，假如你懂得了什么是訂閱經(jīng)濟(jì)，你能從這家公司的相關(guān)報(bào)告中讀出這樣兩個(gè)關(guān)鍵信息：

第一、雖然這家公司的營業(yè)收入在減少，但他們的用戶量在快速增長。

第二、營業(yè)收入的下降是因?yàn)檫@家公司的經(jīng)營模式正在發(fā)生變化，從過去銷售產(chǎn)品的一次性入賬的收入模式，轉(zhuǎn)變成以按月(年)收費(fèi)的訂閱模式。

假如你能確認(rèn)這兩個(gè)信息。恭喜你，你大概率投資了一家真正看懂?dāng)?shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)核心的一家有潛力的公司。

當(dāng)別人拋售的時(shí)候，是你可以更多購買這家公司股票最好的時(shí)候。

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，往往是一家公司價(jià)值開始上升的時(shí)候。

事實(shí)上，不少類似的增長和投資的故事就是這么展開了。

就像中國的用友、金蝶，還有我們不少人聽說過的美國微軟、美國網(wǎng)飛(Netflix)和Adobe他們曾經(jīng)已經(jīng)發(fā)生的故事。

其中，我們要理解營業(yè)收入減少的原因，不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)減少，而是因?yàn)殛P(guān)于收入入賬的財(cái)務(wù)準(zhǔn)則規(guī)定的原因，在短期內(nèi)對公司營收造成了很大的沖擊。

你肯定會說這么幾個(gè)問題：你提到的這些公司，他們都是一些大企業(yè)，而且都是提供虛擬產(chǎn)品或者服務(wù)為主的公司，像軟件、音樂、視頻、財(cái)經(jīng)信息等等。

訂閱經(jīng)濟(jì)模式也許可以適用他們，但我經(jīng)營的是一家實(shí)體企業(yè)，設(shè)備、地板、樂器、化肥或者化妝品和寵物食品，我能使用訂閱經(jīng)濟(jì)模式嗎?

各位，這一切都可以適用訂閱經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這也是為什么我們今天來探討訂閱經(jīng)濟(jì)形態(tài)的原因所在。

二

芬達(dá)樂器(Fender)是一家成立于1946年的企業(yè)，因?yàn)樯a(chǎn)出第一把電貝斯以及難以計(jì)數(shù)的經(jīng)典音箱，推動了爵士樂、布魯斯、鄉(xiāng)村、搖滾等現(xiàn)代音樂的發(fā)展。

不幸的是，過去十年，電吉他行業(yè)的銷售額萎縮了超過三分之一。

是哀嘆行業(yè)的沒落，還是找出其中的關(guān)鍵，重新崛起呢?

芬達(dá)開始了行動。

他們首先研究公司的收入結(jié)構(gòu)，從分析多年來的用戶結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，芬達(dá)樂器有將近一半的銷售收入來自于電吉他新手，另外一半來自老用戶的樂器升級。

經(jīng)過進(jìn)一步深入研究發(fā)現(xiàn)，新加入的電吉他用戶中，90%的人會在一年內(nèi)放棄繼續(xù)學(xué)習(xí)和使用電吉他。

也就是說，新用戶的流失率高達(dá)90%。

業(yè)務(wù)下降的原因是每年需要增加大量的新用戶，才能保持公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

既然50%的業(yè)務(wù)收入，來自老用戶的樂器升級，能不能通過降低用戶流失率來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長呢?

他們通過研究顯示，只要把新用戶的流失率減少10%，公司的營業(yè)額會增長一倍。

那么，新用戶又是怎么流失的呢?

因?yàn)閷﹄娂男聦W(xué)者來說，學(xué)幾個(gè)和弦可能簡單，但隨后，因?yàn)槿鄙俪掷m(xù)的訓(xùn)練和交流的環(huán)境，大多數(shù)初學(xué)者容易出現(xiàn)平臺期，最終徹底放棄。

那么，怎么才能幫助初學(xué)者渡過平臺期呢?

對芬達(dá)來說，最大的挑戰(zhàn)就是跳出“我只做樂器”的思維模式，重新建立“我是幫助用戶演奏美妙的音樂”的思維。

有了這樣的定位調(diào)整，芬達(dá)就開始了行動。

芬達(dá)推出了一項(xiàng)按年收費(fèi)的在線視頻教學(xué)服務(wù)—Fender Play，教會大家在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)會用電吉他演奏第一首歌，并且借助互動交流，讓電吉他新手們能堅(jiān)持下去。

隨著用戶量越來越多，芬達(dá)推出了基于訂閱模式的音樂培訓(xùn)網(wǎng)Lynda.com用來承載更多的音樂培訓(xùn)內(nèi)容。

為了了解用戶的使用情況，2016年8月，芬達(dá)推出了一款免費(fèi)的調(diào)音軟件APP-fender tune,借助這款軟件，可以幫助芬達(dá)樂器“看到”人們花在調(diào)音上的時(shí)間，多少人正在調(diào)音，假如成功的話，他們在調(diào)什么?

借助于這樣的一種用戶的接觸，能知道用戶的狀態(tài)，能夠幫助客戶持續(xù)的學(xué)好樂器。

正因?yàn)槔昧擞嗛喗?jīng)濟(jì)的思考邏輯和一系列的運(yùn)營，fender開始恢復(fù)增長。

三

數(shù)字時(shí)代，最大的改變是我們可以通過網(wǎng)絡(luò)和客戶保持持續(xù)的鏈接，可以通過未來越來越多的傳感器讓我們生產(chǎn)的設(shè)備永遠(yuǎn)在線。

我們可以通過傳感器傳回的數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)提供設(shè)備運(yùn)行狀況的數(shù)據(jù)服務(wù)，讓設(shè)備更好的為用戶所用。

在傳統(tǒng)模式之下，企業(yè)依靠銷售產(chǎn)品來增加收入，就像芬達(dá)樂器通過銷售更多的電吉他來增加收入。

在這種思維和運(yùn)營邏輯下，企業(yè)收入的增長來自三個(gè)方面：

銷售更多的產(chǎn)品;

提升這些產(chǎn)品的價(jià)格;

降低制造這些產(chǎn)品的成本。

但在訂閱經(jīng)濟(jì)的邏輯下，企業(yè)收入的增長來自另外三個(gè)方面：

獲得更多的客戶;

提升這些客戶的價(jià)值;

更長久的擁有這些客戶。

也就是說，在訂閱經(jīng)濟(jì)模式下，我們不再是銷售產(chǎn)品，而是獲得用戶，服務(wù)不再只是為了銷售更多的產(chǎn)品，而是為了讓用戶獲得更大的價(jià)值。

同時(shí)，服務(wù)不再是企業(yè)額外的費(fèi)用和成本，持續(xù)的服務(wù)就是企業(yè)持續(xù)收入的來源所在。

走進(jìn)訂閱經(jīng)濟(jì)，其是我們不僅僅是一種收入模式的變化，本質(zhì)上是經(jīng)營理念的變化，必須首先徹底改變自己的思維方式。

從產(chǎn)品型公司過渡到為客戶價(jià)值提供服務(wù)的公司。

訂閱模式的核心已經(jīng)不是銷售產(chǎn)品，而是建立和用戶的深度關(guān)系。

《訂閱經(jīng)濟(jì)》作者左霆(Tien Tzuo)說：所謂訂閱經(jīng)濟(jì)就是，從特定客戶群體的需求出發(fā)，為這些客戶創(chuàng)造出能夠帶來持續(xù)價(jià)值的服務(wù)。

這種想法要求將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗛営脩簦瑥亩a(chǎn)生持續(xù)收益。

簡單的說，一般的商業(yè)模式解決的是賺錢的問題，而訂閱商業(yè)模式解決的是持續(xù)賺錢的問題。

所有企業(yè)都希望能持續(xù)賺錢，即使你不能完全套用這個(gè)模式，但它所提倡的邏輯，一定能為您帶來很多的啟發(fā)。

四

根據(jù)Zuora平臺統(tǒng)計(jì)到，過去5年，采用訂閱經(jīng)營模式經(jīng)營的企業(yè)，平均年增長率達(dá)到了17.5%。

但標(biāo)普500與美國零售業(yè)則分別只增長了2.2%與3.6%，這充分證明了訂閱模式的成長優(yōu)勢。

在數(shù)字技術(shù)驅(qū)動下，訂閱經(jīng)濟(jì)糅合了會員、共享、即時(shí)服務(wù)等概念后，這個(gè)并不新鮮的模式煥發(fā)出全新的活力。

特別是在疫情期間，展示出了驚人的生命力。

在今天晚上，也就是8月2號的晚上8點(diǎn)，我作為《訂閱經(jīng)濟(jì)》的翻譯者，和這本書的作者，曾經(jīng)擔(dān)任全球最大的企業(yè)管理軟件Salesforce的首席營銷官、訂閱經(jīng)濟(jì)平臺Zuora創(chuàng)始人左霆先生來一場跨洋視頻直播。

把我們對訂閱經(jīng)濟(jì)的理解分享給大家，為大家介紹這一數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)大趨勢。

今天晚上，在直播里面，你們能聽到，一家生產(chǎn)化肥的企業(yè)如何通過產(chǎn)品加服務(wù)，從銷售化肥轉(zhuǎn)變成提供持續(xù)的種植服務(wù)?

一家生產(chǎn)挖掘機(jī)的企業(yè)，怎么樣從生產(chǎn)和銷售挖掘機(jī)轉(zhuǎn)變成銷售持續(xù)的挖掘服務(wù)?還有更多傳統(tǒng)案例的轉(zhuǎn)型方法和你分享。

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編輯： 趙凡